ポイントシステム・ポイントサービスお客様導入事例

入居者向けのオーナーズ倶楽部

着実に効果のあがる制度として認知

少子高齢化等の構造的な不動産不況に対応

紹介等の直接販売につながる仕組みとしてポイント制度を導入

住宅販売に占める紹介成約率は優良企業で30％

チラシや住宅情報誌等の広告出稿による販売が中心だった会社にとって、長期的な入居者との関係を継続してゆくということは、「できればやっておきたい」程度の認識がほとんどでした。ただ、紹介経由での販売が多くを占める業界で、入居後の住宅に対する満足度と住宅メーカーとの人間関係が重要であることは、皆、理解していました。

紹介者に対しての謝礼は現金が当たり前

「どうして現金ではなく、ポイントなんだ！」という声は確かにありました。ただ、金の切れめは縁の切れめではないですが、実際、謝礼金をお支払した後に入居者と継続的にコミュニケーションが取れていたかというと、そうでもなかった。その点「ポイントを貯める」という言葉があるように、「ポイントカード等で一度ポイントが付き始めると、その交換特典が目標となり、多少遠くてもポイントカードがある店で買い物をしてしまう」という声が、家の購入の意思決定を左右する女性からでていることも見逃せませんでした。

入居者と数十年に渡り関係を継続させる仕組み

1. ポイント制度を「数十年の期間にわたりオーナーと関係を継続する」ためのきっかけづくりとして提案
2. ポイントの付与条件は、入居前の各イベント参加から始まり、アンケート回答、成約時、営業担当者との交流、お宅拝見、紹介、紹介者成約、リフォーム他　長期間関係を維持できるもの
3. 実施するシステムに関しては、オーナーズ倶楽部用の一コンテンツとしてリンクするだけでいい
4. 特典も家族で一緒に楽しめる旅行、グルメ、任天堂のゲーム機や電子マネー他、住宅ローンを抱えた方にも、ちょっとしたワクワク感を味わえるものを中心に掲載
5. コストもASPを利用することで安価にスタートできる等を評価いただき導入に至りました。

導入1年後には、ポイント利用者の、40％もがリピーターという形で住宅メーカーと何らかの形で倶楽部と複数回コンタクトをとっているという、予想以上の結果がでました。